Как рассчитать цену на товар на Wildberries

Перед тем, как выйти с товаром на маркетплейс, нужно поработать с ценообразованием и установить такую цену, которая приносила бы вам прибыль в условиях ее небольшого понижения или повышения. Wildberries часто проводит акции и скидки, и стоимости товара должна это учитывать. По-другому это называется динамическим ценообразованием. В этой статье мы рассмотрим, как рассчитать стоимость товара, реализуя его на Wildberries, чтобы всегда оставаться в прибыли. 

 

Wildberries: основы бизнеса на маркетплейсе

Wildberries — один из самых крупных магазинов в России, при этом всего несколько лет назад менеджеры этого маркетплейса сами искали поставщиков. Теперь же поставщики сами рвуться разместить свой товар на площадке и заключить заветный договор с этим маркетплейсом. 

Сначала работать с площадкой было не так выгодно: высокие комиссии пугали поставщиков. Сейчас же условия сотрудничества значительно изменились и стали очень выгодными. Однако регистрация в качестве поставщика стала более сложной процедурой: во-первых, сегодня площадка работает только с юридическими лицами или ИП, а во-вторых, для регистрации на ней необходимо собрать большой пакет документов. К тому же, хоть комиссии и стали меньше, но условий работы прибавилось. Поэтому чтобы рассчитать адекватную стоимость товара нужно провести большую аналитическую работу. Если вы ошибетесь, то зарабатывать будет только Wildberries, вы же сыграете впустую. 

 

Важно: многие инфлюенсеры рассказывают о том, как легко и просто заработать на Wildberries и даже предоставляют таблицы, по которым можно рассчитать прибыль. Мы советуем вам обращаться к более проверенным источникам информации, иначе вы рискуете недополучить прибыль. 

 

На ценообразование на Wildberries влияют три фактора: 

  • Комиссии площадки;
  • Затраты на продвижение;
  • Затраты на участие в акциях и промо предложениях. 

Чтобы заработать на Wildberries, вы должны продавать в плюс после всех комиссий площадки, при этом заложить в прибыль затраты на рекламу и участие в акциях, т. е. периодах, когда стоимость вашего товара будет ниже на определенный процент. Рассмотрим каждый из этих факторов подробнее. 

 

Комиссии Wildberries в 2022 году

Wildberries работает с более чем десятком тысяч поставщиков с разными товарами. До 2019 года размер комиссии площадки был равен 38%. Однако только в 2019 году комиссия была снижена два раза: до 19%, а затем и вовсе до 15%. После таких нововведений политика компании еще существенно изменилась. Комиссии для большинства категорий товаров стали еще меньше. Однако Вайлдберриз установил для поставщиков дополнительные платежи за хранение товара и логистику. 

Чтобы рассчитать комиссию именно для вашего товара можно использовать следующую формулу: 

Вознаграждением маркетплейса = розничная стоимость товара х (коэффициент вознаграждения площадки + дополнительный коэффициент вознаграждения). 

Комиссия Wildberries зависит от категории продукта, его цены и количества продаж. Сегодня есть всего четыре категории товаров, на каждую из которых разные комиссии, составляющие от 5% до 15% от стоимости товара.  Рассмотрим их подробнее. 

  • 5%. В эту категорию входят товары для автомобилей, медицинская техника, спортпит, косметика, стройматериалы и инструменты, а также электроника. 
  • 10%. Канцелярия, товары для детей, книги, красота и здоровье, еда, хозтовары: с них взимается комиссия в размере 10% от стоимости. 
  • 12%. Сюда входят техника, обувь, товары для праздника, рукоделие, товары для животных. 
  • 15%. Одежда и головные уборы, музыкальные инструменты, товары для сада и огорода, ювелирные изделия. 

Подробнее их можно изучить по ссылке: https://seller.wildberries.ru/dynamic-product-categories. Размер комиссии меняется в зависимости от различных параметров: например, от того, принимает ли товар участие в акциях и распродажах, доставляет ли поставщик товар с собственного склада или хранит товары на складе маркетплейса. 

Если поставщик хранит товар у себя на складе, то на комиссию влияет скорость попадания товара к потребителю. 

Количество дней в пути Размер комиссии
До 2 5%
2-3 10%
3-5 20%
Больше 5 30%

 

Важно: комиссия площадки может быть увеличена далеко не всегда. Обычно это происходит тогда, когда поставщик завышает цену в дни распродаж и акций. То есть если вы не желаете работать по завышенным комиссия ставьте сразу такой ценник, который выдержит разумные скидки и акции. 

 

К комиссии площадки прибавляют затраты на логистику. Совсем недавно цена доставки единицы товара до покупателя была фиксированной и составляла 33 рубля. Сегодня все изменилось и сейчас стоимость доставки — величина плавающая и составляет от 30 до 90 рублей в зависимости от категории продукции. При этом если говорить о логистике, то категорий продукции целых 52, а подкатегорий — 4 700. Так, доставка детской игрушки будет стоить 30 рублей, техники — 90 рублей, аксессуара для волос 40 рублей, а сантехники — 50 рублей. 

 

Затраты на продвижение товара

Чтобы товар хорошо продавался нужно, чтобы он был хорошего качества, а сам продавец был добросовестным и соблюдал правила работы с площадкой. Также следует выявлять популярные и непопулярные товары и постоянно оптимизировать свой онлайн-магазин. Однако один из самых важных шагов, который значительно повысит продажи — это продвижение. 

Продвижение товара на маркетплейсе — тема пока еще новая. Вы можете погрузиться в нее самостоятельно, либо обратиться в компанию, которая занимается этим профессионально.  

Как правило, продвижение складывается из следующих шагов: 

  • Оптимизация карточек товара. Оптимизированная и грамотно оформленная карточка попадает в топ выдачи и соответственно товар получает более число продаж. 
  • Работа с отзывами. Вы можете платить людям, приобретающим товар, за то, чтобы они оставили положительный отзыв. Чем больше положительных отзывов, тем карточка товара выше в выдаче. 
  • Работа с фото- и видеоконтентом, инфографикой. Качественные фото и видео внушают больше доверия и конверсия в продажу растет. 
  • Реклама на прайс-агрегаторах. Размещение товара на Google Shopping и Price.ru, а также прочих подобных площадках. Помогает повысить охват и привлечь новых покупателей. 

Стоимость вышеописанных действий очень разная и зависит от специфики товара и его количества, местонахождения и проч. Мы бы советовали заложить в бюджет не менее 50 тысяч рублей в месяц на первое время на продвижение своего магазина на маркетплейсе. Как минимум, вам потребуется копирайтер, фотограф, маркетолог, а также люди, готовые протестировать товар и оставить положительный отзыв. 

Также вы можете заказать комплексное продвижение своего магазина на маркетплейсе в маркетинговых агентствах. Как правило, цена на раскрутку за месяц начинается с 40-50 тысяч рублей, а работы включают в себя создание магазина, работу с карточками товаров и отзывами и полное сопровождение. Часть работ вы можете выполнить самостоятельно: например, поработать с карточками товаров. 

Чтобы повысить позицию карточку в общем рейтинге, нужно ее оптимизировать. На Wildberries на позицию карточек товаров в выдаче влияют следующие характеристики:

  • отзывы о товаре;
  • общий товарооборот продавца;
  • соотношение числа переходов на карточку с показами;
  • процент выкупа;
  • ассортимент магазина продавца;
  • размер скидки;
  • средняя конверсия;
  • качество оформления карточки;
  • регион. 

Таким образом, чтобы попасть в топ рейтинга нужно комплексно поработать с наполнением карточек и факторами, способствующими продвижению, т. к. каждый из них сказывается на ранжировании в выдаче.   

 

Затраты на акции и распродажи на маркетплейсе

Вайлдберриз устраивает акции и распродажи, чтобы привлечь все большее число покупателей и увеличить трафик. Да, для тех, кто любит онлайн-шоппинг, это очень выгодно, но неподготовленные продавцы могут и вовсе потерять, если при планировании цены не учтут скидки. Раньше скидки и акции на Wildberries были добровольными: продавец мог просто отказаться от участия. Сегодня же если поставщик не хочет снижать цену на товар, его ждут санкции в виде повышенной комиссии: она возрастает на 12%. Таким образом, если вы реализуете товар с комиссией в 10%, то при отказе от участия в акции вам придется делиться с Вайлдберриз уже не 10%, а 22% от стоимости товара. Для некоторых такая схема может стать убыточной. Если же вы соглашаетесь на участие в акции, то площадка наоборот снижает комиссию на 5%. 

Скидки и акции на Wildberries бывают разными: 

  • Скидки, приуроченные к событиями. Например, к проходящей во всем мире “Черной пятнице” или к Новому году. Также акции часто сопровождают смену сезонов и праздники. 
  • Дополнительные скидки. Обычно маркетплейс ставит промокод в 10% от минимальной цены за последние 3 недели распродаж и каждую неделю постепенно увеличивает его, доходя до 20%. 
  • Скидки постоянным клиентам. Если покупатель постоянно что-то приобретает на Вайлдберриз, то площадка предоставляет ему скидку на товар, которая имеет плавающие границы, а ее максимальное значение равно 10%. 

Итак, как же не потерять на скидках и акциях? Во-первых, следует внимательно следить за уведомлениями в личном кабинете. За несколько дней до новой распродажи маркетплейс присылает уведомление и вы должны либо согласиться на участие в акции, либо отказаться от него, понеся штрафные санкции. Если вы соглашаетесь, то в личном кабинете сможете установить минимально допустимую цену на продукцию. 

Чтобы не потерять прибыль в случае применения к вашему магазину штрафов, нужно их заложить в розничную цену. При этом делать это нужно еще на формировании карточек товаров, т. е. перед запуском работы магазина. 

Если вы не против участвовать в акциях, то советуем вам вести деятельность с учетом следующих принципов: 

  • Не ставьте низкие цены на распродажах. Тогда вы не упустите прибыль. 
  • Не участвуйте в акциях всем ассортиментом магазина сразу. Скидки хороши для того, чтобы избавиться от залежавшегося товара. 

Всегда закладывайте в цену товара все расходы: комиссии, логистика, отправка, акции и скидки, и тогда вы точно останетесь в плюсе. Конечно, здесь нужно учитывать и цены конкурентов, но это уже другая история. 

 

Пример расчета стоимости товара

Предположим, вы решили продавать товары для детей. Себестоимость одного товара составляет 150 рублей. Еще до выхода на маркетплейс заложите в цену собственные расходы (налоги, логистика, аренда офиса и/или склада, зарплата рабочим). Предположим, что вы продаете не с собственного склада, а со склада Вайлдберриз. Если бы вы продавали товар с собственного склада, то издержки на логистику и на комиссии только возросли.

Предположим со всеми вашими внутренними издержками стоимость единицы товара составит уже 270 рублей. Оценив стоимость подобных товаров у конкурентов, вы приходите к выводу, что адекватной ценой будет 700 рублей. После определения адекватной цены стоит проверить ее на маржинальность: какую все-таки прибыль вы получите? 

  1. Вы реализуете детский товар, таким образом, комиссия Wildberries составит 10% от его стоимости, т. е. 70 рублей. 
  2. Доставка детских товаров стоит 30 рублей за единицу. 
  3. Максимальная скидка — 20%, т. е. это еще 140 рублей. Если отказаться от ее предоставления, то придется платить дополнительную комиссию в размере 12% (84 рубля). Таким образом, в бюджет закладывает максимально возможные расходы, а это именно скидка, а не штраф.

Таким образом, из стоимости товара, равной 700 рублей, необходимо вычесть комиссию, скидку и расходы на логистику, получая 460 рублей. Чистая прибыль составит 190 рублей с одной единицы товара.

Остались расходы на продвижение. Предположим, что продаете 1000 единиц товара на маркетплейсе. Таким образом, чистая прибыль составит 190 тысяч рублей. Из них вы можете выделить средства на продвижение 15-25%, т. е. примерно около 40 тысяч рублей, что в пересчете на единицу товара составит 40 рублей. Таким образом, чистая прибыль будет уже не 190 рублей, а 150 рублей. Естественно, маркетинг нужно начинать со стартом продаж, постепенно оптимизируя расходы.   

Маржинальность нашего товара составил около 21%. Рассчитывает мы ее по формуле: 

Маржинальность = (Цена — Себестоимость — Издержки) / Цена х 100%. 

Все комиссии составили 280 рублей. Таким образом, цена товара должна быть как минимум в два раза выше себестоимости, чтобы вы могли принять участие в акциях и розыгрышах, а также получили прибыль. 

 

Регистрируйтесь на маркетплейсе перед началом работы. Cервис поможет вам определиться с комиссией в зависимости от вашего товара. Опираясь на наши расчеты вы сможете рассчитать все комиссии и издержки. Обязательно включите в свой анализ мониторинг конкурентов: ваша цена должна быть адекватной, иначе вы рискуете не продать планируемый объем товара. Хороших вам продаж!

Еще почитать